SDR salaire : les repères de rémunération des SDR, BDR et Account Executive en 2026

SDR salaire : quel est le salaire d'un SDR en France ?

Question SDR salaire, la réponse honnête commence par une limite : ni l'Insee, ni l'Apec, ni France Travail ne publient de grille dédiée au titre « Sales Development Representative ». Les chiffres qui circulent sur les sites d'offres d'emploi reposent sur des annonces déclaratives, de qualité variable. Nous préférons donc vous donner des repères sourcés, puis vous expliquer comment les lire.

Le repère le plus proche est la famille « développement commercial » de l'Apec, qui regroupe notamment les business developers. Chez les cadres de cette famille, la rémunération médiane annuelle brute (fixe et variable) est de 63 k€, et 80 % des cadres gagnent entre 40 et 110 k€ (Apec, salaires des cadres dans 111 familles de métiers, édition 2024).

Ce repère surestime la rémunération d'un SDR débutant, pour deux raisons :

• l'étude porte uniquement sur des cadres, alors que beaucoup de SDR démarrent sous statut non cadre ;
• elle couvre des profils expérimentés, jusqu'aux directeurs du développement commercial.

Pour un sales development representative salaire en début de carrière, visez donc plutôt le bas de la fourchette, autour du premier décile, avec une progression rapide si les résultats suivent.

Pour une vue d'ensemble, lisez notre guide de référence : différences entre SDR et BDR.

Combien gagne un BDR ?

Côté BDR salaire, la logique est la même. Le BDR fait de la prospection sortante, souvent vers de nouveaux comptes ou des comptes plus gros que ceux du SDR. Il relève lui aussi de la famille du développement commercial dans les nomenclatures de l'Apec.

En pratique, un BDR gagne souvent un peu plus qu'un SDR à expérience égale, car les cycles sont plus longs et les comptes plus stratégiques. Mais cette différence tient davantage à l'entreprise et au marché qu'au titre du poste. Deux sociétés peuvent appeler « BDR » des postes très différents.

Pour situer ces rôles, gardez en tête ce tableau de repères Apec pour les cadres des familles commerciales.

Source : Apec, Les salaires des cadres dans 111 familles de métiers, édition 2024. La colonne « postes proches » est notre lecture : l'Apec n'emploie pas les titres anglais SDR, BDR ou Account Executive.

Quel salaire pour un Account Executive ?

L'Account Executive reprend les rendez-vous du SDR et mène la vente jusqu'à la signature. Son poste pèse directement sur le chiffre d'affaires, ce qui se retrouve dans sa rémunération.

Pour un account executive salaire, le repère le plus pertinent reste la famille du développement commercial (médiane cadres de 63 k€) ou, dans le numérique, celle des commerciaux de l'informatique (médiane de 54 k€). Les écarts s'expliquent par :

• la taille des contrats vendus ;
• la durée du cycle de vente ;
• le secteur et la taille de l'entreprise ;
• le poids du variable, souvent indexé sur le chiffre signé.

Un Account Executive senior, qui gère des grands comptes, se rapproche du haut de la fourchette.

Quelle part fixe et variable dans le package SDR, salaire compris ?

Dans un package SDR, salaire fixe et variable se combinent presque toujours. Le variable récompense les rendez-vous qualifiés tenus, parfois les opportunités ouvertes ou le chiffre signé à partir de ces rendez-vous.

Le constat de l'Apec est net : un cadre sur deux bénéficie d'une rémunération variable, qui représente en moyenne 11,2 % de sa rémunération totale, et cette part est plus fréquente et plus élevée dans les métiers commerciaux (Apec, baromètre 2025 de la rémunération des cadres). Dans le développement commercial, 71 % des cadres ont une part variable, pour un montant médian de 10 000 € par an.

Pour la rémunération d'un SDR, salaire fixe et variable doivent être pensés ensemble. Trois points font la différence entre un bon et un mauvais plan de rémunération :

1. Des objectifs atteignables, calés sur un historique réel ou sur un test.
2. Un indicateur que le SDR maîtrise : les rendez-vous tenus et acceptés, plutôt que le chiffre signé des mois plus tard.
3. Un versement fréquent, mensuel ou trimestriel, pour garder la motivation.

Combien gagne un commercial SaaS ?

Le commercial SaaS salaire dépend de sa place dans l'organisation : SDR, BDR, Account Executive, Customer Success ou manager. Le secteur du logiciel a popularisé cette spécialisation des rôles, et les packages y sont souvent plus structurés qu'ailleurs, avec un variable défini à l'avance.

Aucune source publique ne donne de médiane propre aux éditeurs SaaS. Le repère le plus proche reste la famille Apec des commerciaux de l'informatique et autres services : médiane cadres de 54 k€, 80 % entre 44 et 73 k€. Les postes de vente de logiciel à des grands comptes dépassent souvent ces niveaux, grâce au variable.

L'inside sales salaire suit une logique proche. L'inside sales vend à distance, par téléphone et en visioconférence, et se rapproche du commercial sédentaire b2b. Son repère Apec le plus proche est la représentation commerciale (médiane cadres de 52 k€), ou les commerciaux de l'informatique s'il vend du logiciel.

Quel salaire pour un head of sales ou un sales director ?

Le head of sales encadre l'équipe commerciale et répond des objectifs de chiffre d'affaires. Le sales director, ou directeur commercial, a souvent un périmètre plus large, qui inclut la stratégie commerciale et parfois le marketing.

Pour un head of sales salaire comme pour un sales director salaire, la référence est la famille Apec de la direction commerciale : médiane de 82 k€ bruts annuels, 80 % des cadres entre 53 et 136 k€, avec une part variable pour 74 % d'entre eux et un montant médian de 12 000 €. L'écart entre le bas et le haut de la fourchette reflète la taille de l'équipe, le chiffre d'affaires géré et la présence d'une gestion de budget.

Dans les startups, le premier head of sales combine souvent un fixe plus modeste avec du variable et parfois des parts de capital. Dans les ETI et les grands groupes, le fixe domine. Pour structurer l'équipe autour de lui, les fonctions de sales ops prennent le relais sur les outils, les données et la prévision.

Salaire commercial IT et ESN : quelles différences ?

Le salaire commercial IT et le salaire commercial ESN se lisent dans la même famille Apec, celle des commerciaux de l'informatique et autres services, qui inclut l'ingénieur d'affaires en informatique : médiane cadres de 54 k€, 80 % entre 44 et 73 k€, 59 % avec une part variable.

Les différences viennent du modèle économique :

• en ESN, l'ingénieur d'affaires vend des prestations et des consultants ; son variable dépend souvent de la marge et du nombre de consultants placés ;
• chez un éditeur de logiciel, le commercial vend des licences ou des abonnements ; son variable dépend du chiffre signé et parfois de la récurrence ;
• chez un intégrateur ou un revendeur, le variable dépend du volume et de la marge sur les projets.

Le salaire commercial digital, pour les agences web, marketing ou média, suit une logique voisine : fixe modéré, variable lié aux contrats signés. Aucune source publique ne permet de lui attribuer une médiane propre.

SDR salarié ou freelance : que gagne-t-on vraiment ?

Comparer un SDR salarié et un SDR freelance exige de parler de coût pour l'entreprise, pas seulement de SDR salaire brut. Un salarié coûte son salaire brut, augmenté des cotisations patronales, des outils, du management et du délai de recrutement. Un freelance facture un tarif qui intègre ses propres charges et son statut d'indépendant. Notre guide du TJM des commerciaux freelance détaille cette logique de prix.

Imaginez une PME qui hésite entre recruter un SDR en CDI et faire appel à un freelance. Côté CDI, elle doit sourcer, attendre un préavis et former : plusieurs mois passent avant les premiers rendez-vous. Côté freelance, le démarrage est plus rapide, et la rémunération peut combiner un fixe et un variable indexé sur les rendez-vous. La PME décide de commencer en freelance pour valider le poste, puis de recruter si le volume le justifie.

Chez Hivy, le comparatif affiché sur notre page d'accueil situe un commercial en CDI autour de 110 K€ par an de coût, avec 2 à 3 mois d'activation et une montée en compétence d'environ 3 mois, contre environ 102 K€ par an tout compris pour un freelance via Hivy, avec une montée en compétence de 20 à 30 jours. Hivy est une agence de talents commerciaux freelance : nous mettons à disposition des SDR, BDR, Account Executives, Business Developers et consultants stratégiques, rémunérés en fixe ou en fixe plus variable. Seuls 10 % des commerciaux passent la sélection. Aucun frais en amont : vous payez Hivy quand vous payez vos commerciaux, avec une seule facture en fin de mois.