Méthodologie de ce baromètre
Les données présentées dans cet article sont issues de trois sources combinées :
- Les missions Hivy : TJM constatés sur les 280 missions commerciales gérées entre janvier 2025 et mars 2026
- Le baromètre Malt 2025 : données agrégées sur les profils commerciaux référencés en France
- Les données Comet et Crème de la Crème : benchmarks sur les profils tech-sales et revenue operations
Les fourchettes présentées correspondent aux 10ème et 90ème percentiles du marché — elles excluent les cas extrêmes (junior très peu expérimenté ou profil ultra-spécialisé à très fort premium).
les TJM indiqués sont des tarifs HT (hors taxe). Un commercial en SASU ajoutera la TVA à 20 % sur sa facture — à intégrer dans votre budget si vous n'êtes pas éligible à la déduction de TVA.
TJM par profil commercial en 2026
Tableau de référence complet
| Profil | Junior (0-3 ans) | Confirmé (3-7 ans) | Senior (7+ ans) | Médiane marché |
|---|---|---|---|---|
| SDR (Sales Dev. Rep.) | 280 – 400 € | 380 – 520 € | 500 – 650 € | 430 € |
| BDR (Business Dev. Rep.) | 300 – 420 € | 400 – 560 € | 520 – 680 € | 460 € |
| Account Executive | 380 – 500 € | 500 – 700 € | 650 – 900 € | 580 € |
| Closer B2B | 350 – 480 € | 480 – 680 € | 650 – 950 € | 560 € |
| Account Manager | 320 – 450 € | 450 – 620 € | 600 – 800 € | 510 € |
| Head of Sales (intérim) | — | 650 – 900 € | 850 – 1 400 € | 920 € |
| VP Sales / CRO | — | — | 1 100 – 1 800 € | 1 350 € |
| Revenue Operations | 400 – 550 € | 550 – 750 € | 700 – 1 100 € | 650 € |
Lecture de ce tableau
Ces fourchettes représentent les TJM facturés par des commerciaux freelances en situation de mission à temps partiel (8-15 jours/mois). Les commerciaux en mission temps plein (18-20 jours/mois) négocient généralement un TJM légèrement inférieur (5 à 15 % de remise) en contrepartie d'un volume garanti.
TJM par secteur d'activité
Les secteurs à premium élevé
Certains secteurs commandent des TJM significativement supérieurs aux benchmarks généraux, en raison de la complexité des ventes et de la rareté des profils qualifiés :
| Secteur | Premium vs. marché | Exemple de profil typique |
|---|---|---|
| Cybersécurité / IAM / SIEM | +20 à +30 % | AE grands comptes, background IT |
| Fintech / Banking SaaS | +15 à +25 % | AE / Closer, connaissance réglementaire |
| Santé numérique / MedTech | +15 à +25 % | SDR/BDR avec réseau médical ou DSI santé |
| Industrie / Manufacturier | +10 à +20 % | Ingénieur commercial, background technique |
| SaaS B2B généraliste (RH, CRM, ERP) | Référence marché | Tous profils |
| E-commerce / Retail | -5 à -15 % | BDR / Account Manager |
Les facteurs qui influencent le TJM
L'expérience et les résultats prouvables
Le facteur numéro 1 qui justifie un TJM premium n'est pas le nombre d'années d'expérience, mais la capacité à prouver des résultats concrets et vérifiables. Un commercial de 4 ans capable de présenter : "j'ai généré 1,2 M€ de pipeline qualifié sur 12 mois avec un win rate de 28 %" obtiendra un TJM de confirmé senior, indépendamment de son ancienneté officielle.
La spécialisation sectorielle et l'ICP
Un commercial qui vend depuis 5 ans à des DSI du secteur bancaire est exponentiellement plus précieux pour une fintech qu'un commercial généraliste avec le même TJM. Cette spécialisation sectorielle justifie un premium de 15 à 30 % et un onboarding 3 fois plus court.
La maîtrise des outils commerciaux modernes
Les profils certifiés ou experts sur les outils les plus demandés commandent un TJM supérieur :
- HubSpot Sales Hub Expert : +8 à +12 % sur le TJM de base
- Salesforce CRM (administrateur ou power user) : +10 à +15 %
- Outreach / Salesloft / Gong : +8 à +12 %
- LaGrowthMachine / Lemlist Expert : +5 à +10 %
les commerciaux freelances qui maîtrisent l'utilisation de l'IA dans leur process de vente (personnalisation à l'échelle via GPT-4o, scoring prédictif, enrichissement automatique) commencent à commander un premium de 10 à 20 % sur le marché. Cette compétence va devenir un standard d'ici 12 mois.
Comment négocier son TJM ?
Les leviers côté freelance
Si vous êtes commercial freelance et souhaitez augmenter votre TJM, voici les leviers les plus efficaces :
- Quantifiez vos résultats passés : chaque augmentation de TJM doit être adossée à des preuves de performance. Préparez un "book de résultats" avec vos métriques clés par mission.
- Spécialisez-vous : plutôt que d'être "commercial B2B", devenez "spécialiste de la vente SaaS aux DSI du secteur industriel". La niche commande le premium.
- Augmentez progressivement : une hausse de TJM de 10-15 % par mission est généralement acceptée. Une hausse de 30 % d'un coup peut être perçue négativement.
- Négociez le volume, pas juste le TJM : proposer un TJM légèrement en dessous du marché en échange de 18 jours/mois garantis peut être plus intéressant qu'un TJM élevé sur 10 jours incertains.
Les leviers côté entreprise
Si vous êtes une entreprise qui recrute et cherchez à optimiser votre budget :
- Contractualisez un volume minimum garanti : 12 jours/mois garantis sur 6 mois vous donnent un levier de négociation réel sur le TJM
- Proposez un variable de performance : un bonus sur objectifs peut réduire la partie fixe tout en motivant davantage le freelance
- Intégrez la clause de conversion CDI : si la mission est un succès, proposer une option de conversion CDI au bout de 6 mois peut justifier un TJM initial légèrement inférieur
Évolution des TJM commerciaux 2022-2026
| Profil | TJM médian 2022 | TJM médian 2024 | TJM médian 2026 | Évolution 4 ans |
|---|---|---|---|---|
| SDR confirmé | 320 € | 390 € | 430 € | +34 % |
| Account Executive | 420 € | 510 € | 580 € | +38 % |
| Closer B2B | 390 € | 490 € | 560 € | +44 % |
| Head of Sales intérim | 650 € | 800 € | 920 € | +42 % |
Cette hausse structurelle des TJM commerciaux reflète la pénurie de talents commerciaux B2B qualifiés, l'élévation du niveau d'exigence des entreprises (qui recherchent des profils de plus en plus opérationnels dès le premier jour) et la professionnalisation du marché du freelancing commercial en France.
Pour comprendre comment ces TJM s'intègrent dans un budget global, consultez notre article sur le coût de l'externalisation commerciale. Si vous êtes commercial et souhaitez rejoindre notre réseau, découvrez la page dédiée aux commerciaux indépendants.
Que vous soyez commercial freelance qui souhaite calibrer son positionnement, ou entreprise qui cherche à budgéter une mission, nos experts Hivy vous donnent une estimation gratuite en 24 heures.
