Contexte
BOND souhaitait ouvrir le marché français et prendre position auprès des plus grands groupes du pays. L'enjeu : engager des décideurs sécurité, sûreté et environnement de travail au sein d'organisations de plus de 10 000 employés et de plus d'1 milliard d'euros de chiffre d'affaires, un segment exigeant où l'accès aux bons interlocuteurs est déterminant.
Objectifs
- Ouvrir le marché français sur le segment grands comptes.
- Prendre des rendez-vous qualifiés avec des décideurs de haut niveau.
- Enrichir en continu les contacts visés au sein des comptes cibles.
Problématiques rencontrées
Le ciblage imposait de toucher des personas précis et peu accessibles : directeur sécurité, directeur PSS, directeur sûreté, directeur environnement de travail, directeur QHSE. Ces interlocuteurs évoluent dans des organisations complexes, à forte inertie décisionnelle, où chaque prise de rendez-vous doit être qualifiée pour être exploitable par les équipes commerciales de BOND.
Solution déployée
Ciblage grands comptes
Définition précise de l'ICP : entreprises de plus de 10 000 employés et plus d'1 milliard d'euros de CA, avec identification des personas sécurité, sûreté et QHSE au sein de chaque organisation.
Prospection SDR dédiée
Mise en place d'une prospection outbound continue orientée prise de rendez-vous qualifiés auprès de ces décideurs, avec un enrichissement permanent des contacts visés dans les comptes stratégiques.
Suivi dans la durée
Collaboration installée sur plus d'un an, permettant d'affiner le ciblage, de réduire le taux de no-show et de convertir progressivement des comptes stratégiques.
Résultats obtenus
La collaboration a permis à BOND d'obtenir 74 rendez-vous qualifiés validés auprès de décideurs grands comptes, de convertir des comptes stratégiques et de réduire son taux de no-show de 18 points, sur une collaboration de plus d'un an.
Parmi les comptes clés touchés en un an : Alstom, Coca-Cola, Safran, FDJ, Cartier, Saint-Gobain, RATP, AXA, TF1 Group, Ariane Group, Allianz, Sanofi, Louis Vuitton, Danone, Keolis, Renault, Macif, Lidl, Decathlon, Toyota, Crédit Mutuel, Dior.
Conclusion
Sur un segment grands comptes exigeant, Hivy a permis à BOND d'ouvrir le marché français, d'engager des décideurs sécurité et QHSE au sein des plus grands groupes français, et de transformer cette prospection en une collaboration durable de plus d'un an.
